八十家经销商联手“造反” 速达陷渠道危机

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http://www.sina.com.cn 2005年09月24日 09:27 财经时报

　　□ 本报记者 罗小卫

　　公司八十多家代理商竟然组成联盟，集体声讨厂商，这在厂商一向控制渠道的IT市场并不多见。

　　速达渠道出事了。


　　作为世界最大的IT媒体巨头、知名风险投资IDG投资的速达公司，在国内通用软件市场名气不小，甚至一度号称中国ERP市场第三。2003年随着速达软件控股有限公司(08263，HK)在香港成功上市，速达似乎成为一颗闪耀的新星。

　　然而就是这颗新星，此次却陷入了一场渠道危机。

　　祸起速达网络

　　在一个经销商自发组织起来的网站上，记者看到了这样一首打油诗：

　　“苦不苦为了任务泪飞舞，

　　累不累为了回款心操碎，

　　烦不烦大量库存卖不完，

　　顺不顺累死累活没人问。

　　天苍苍,雨茫茫，

　　可怜我们速达经销行！”

　　熟悉速达内情者介绍，速达控股公司按产品线不同分成：速达软件、速达网络和速达资源三个公司。

　　其中速达软件公司主推3000、5000系列，简称为商贸系列，这是速达公司主要利润来源。其2004年年报显示，其总收入5700万元中，有3000多万元来自速达软件，是速达公司主要利润来源。

　　速达资源公司主要推出自称高端ERP的E2、E3系列软件，在2004年年报中有近1000万元的收入。

　　速达网络公司主要是推出自助建网站软件WebCAD，以及最近推出ERM(企业关系管理)软件，价格非常便宜，年收费几百元，在2004年年报中，为速达公司带来1000多万元的收入。

　　而此次引发渠道问题争端的正是速达网络，更具体的来说就是这个WebCAD软件。

　　速达江苏一位代理商对《财经时报》透露，去年10月左右速达搞了WebCAD项目，随后以此招商，并根据各地情况收取从两万元到24万元不等的费用，其中这些钱通常一半是地区代理买断费，一半是货款。

　　该代理商介绍，去年11月他花了2.6万元买断了他们县级市的独家销售权。然而拿到合同后，产品却还没拿到。“向速达要试用光盘，要销售宣传彩页。速达告诉我们的光盘叫‘内部测试版’，BUG(漏洞)多了一点，于是没办法只有等。”

　　直到今年1月，江苏的这家经销商才拿到产品，然而令他更头痛的则是WebCAD的质量问题。

　　恩施比特导火

　　事实上，受此产品影响最深的则是湖北恩施比特电脑公司经理黎勇，他为了销售此软件还被客户告到了工商部门，这让黎勇很是恼火，这事也成为众渠道商集体“造反”的直接诱因。

　　知情者介绍，黎的公司主要从事硬件业务兼做网站建设业务。今年四月末，黎在速达公司业务员“巧舌如簧的游说”下，及《速达网站CAD》宣传资料的攻势下，与速达公司签定了《速达网站CAD销售协议》、《速达网站CAD网络增值服务协议》及《速达网站CAD区域总经销权购买协议》，并于签协议当日支付“地区独家经营权买断费”与第一批货款各一万元，共计两万元人民币。

　　随后黎勇用《速达网站CAD》做了一个自己的网站，并一边做一边学习还一边跑业务，没几天谈到了第一个客户。

　　因为是第一个客户，又想把软件好好的宣传一下，黎就答应帮客户做。当时客户要求做一个比较大的网站，首页的内容必须丰富，而在初期速达的WebCAD2.6版还没法完成，不过黎听说不久就要升级，可以支持自定义封面，就爽快的答应了客户。然而让他想不到的是这一升级从2.8升到3.0，从3.11又升到3.12，功能是强多了，但问题却多出了“近十倍”。

　　知情者称，当时让黎最恼火的是WebCAD中的一个“新闻中心”功能。其中的“Quit”(退出)一不小心就会将以前的所有的新闻全都弄没了。黎勇的第一个客户就因为这事把他告到了工商部门，五百条用新闻组件做出来的东西(很多的东西没了底稿)一眨眼功夫没了。这个网站他做了四个月，一分钱没收，倒把自己做到工商局里。因为对方是一个很大的外商投资的房地产公司，在8月要正式对外宣传他们的产品，而到现在网站还不能正常访问，因此还要求赔偿五万元的损失费，此事让黎勇对速达WebCAD很是恼火。

　　另一知情的代理商介绍，8月19日左右，黎勇率先在速达网络的经销商论坛发帖，说出了心中的怨气，要求速达退货。

　　未曾想，其他经销商对速达的WebCAD也是早有不满，许多经销商的货都卖不出去，“家里都堆满了”，要么卖出去了麻烦不少。因此，一石激起千层浪，瞬间，恩施比特的遭遇得到了很多经销商的共鸣，速达一看不对，马上在19日下午关闭了论坛。

　　不过，速达对此解释为“为配合WebCAD产品的升级，BBS全面升级中”。

　　但代理商们的怒火好不容易有个出口，不是那么容易灭的，就在好多论坛上贴帖子，最多的是百度贴吧。并有代理商在帖子上留下了QQ群号，于是大家都加入到该群。

　　同时，亦有经销商建立了专门的网络论坛，开始集体与速达较量。至此，速达WebCAD湖北、江苏、山东、江西等全国八十多家经销商逐渐走到一处，结成一个“反速联盟”。

　　产品才是根本

　　针对目前速达所遇到的经销商不满，速达网络公司9月21日对《财经时报》表示：“目前不发表任何看法。”

　　随后，本报记者两次致电速达网络公司的总经理谢立军，但谢以开会、陪客户等为由没有接受记者采访，截至发稿也没有给记者回复。

　　赛迪顾问股份有限公司计算机与软件咨询事业部分析师张菊对《财经时报》分析称，速达依靠炒作、资本运作等手段借势出名，不如其他相同性质公司是一步步做起来的。

　　如今依靠压货政策，给经销商造成很大压力，导致渠道混乱，而且不重视产品的售后服务，也是致命的问题。

　　张菊认为，任何软件必须通过用户的不断实践才能成长起来。如果产品技术不扎实，则很容易导致渠道混乱，使“渠道倒戈”。而渠道倒戈则会影响企业的经营，引起投资人的不满，直接影响企业的未来。