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pigprince:说说售前 by 河蚌 from cchere.net
【原创】说说售前(一):售前的作用 花 45 河蚌 2008-05-11 18:53:33
在ITPUB上有个哥们问做售前最需要什么,大多数答:“忽悠”。应该说,很有意思的印象词。
浓缩的是精华,细想一下,如果用两个字给售前定性的话,还真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本身就是一种能力,常听到人说某人太能忽悠了,到底怎么样才算是能忽悠呢?这一点倒是很难总结,可以说是一个综合的能力。
在IT行业呆了很多年,几乎已经是骨灰级元老了,虽然主业还是产品研发,但是售前也是工作的另一个组成部分,经常写各个城市的印象,其实就是这种工作所赐。在售前的工作中,有成功的喜悦,有失败的沮丧,更多的则是一种患得患失的心境,因为售前只是兼职,拿下项目,还来不及高兴,有时就又得开始为组织人力资源费心了。真是世间百态,千种滋味,倒可以在这里写出来供大家体味。http://www.talkcc.org/thread/1605514
IT行业的技术工作,可以分为四个体系,售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的,售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高,当然高级的研发人员则可能更厉害,他们一般都是公司的骨干,掌握着核心技术,公司会有很多人事变动,但是这些人员却雷打不动,没有任何压力,享受着超级员工的待遇。应该说后面三个,是比较纯的技术工作,而售前则不一样。
售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问,它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBM,售前甚至有销售任务,在国内大多数公司,售前往往是由资深的技术人员(6年以上工作经验,4年以上行业经验)担任,公司的技术负责人一般都兼做售前的工作,而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高,因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。
售前的任务就是为客户提供咨询,具体起来就是两件事,第一件事是动嘴,即技术交流,另一件事是动手,即写方案。先说一下技术交流。
技术交流一般分为两个阶段,第一阶段是讲方案,我说你听,一般是由售前人员拿着PPT向客户方讲方案,第二阶段是答疑,你问我答,在讲完方案之后,客户提出问题,公司解答。整体上技术交流又分为两种类型,第一种是纯的技术交流,有时时间不做限制,大的项目甚至会连讲几天,通常是用一个上午或下午,半天时间2个小时左右,这种时候是最考验售前人员的功底的;另一种则是应客户方的招标要求进行讲标,这个时间一般不会长,最多1个小时(还包括答疑时间),这时候主要是讲商务方面的,比如公司的资质、承诺等,技术只会一带而过。http://www.talkcc.org/thread/1605514
项目的营销过程中,一般是先进行第一种交流,然后公司入围后才会进入招标。纯技术交流主要是和客户的技术人员交流,一般是未来项目的负责人,技术人员对于项目给谁没有决定权,但一般都有否决权,即认为哪家公司不行。如果第一次技术交流被否决,客户都会通知你,不用进入下一轮,你们没戏。当然这时公司也可能硬投标,这时就需要市场出动更大的关系,不过遇到这种情况,即使中标实施时也会很困难。
撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人,而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错,不给对手留下攻击你的笔实(白纸黑字,可比讲方案时的差错更确证)。相对而言,写还是比说要容易很多。对于一个资深的售前,一个成型的技术方案只要花几十分钟就能搞定。就经验而言,一个全新的系统,方案中有40%有可用性,在同一技术领域,有60%的可重用性,如果是同一个系统针对不同的客户,有90%的内容是重复的。由这也可以看出,天下方案一大抄,就看你怎么抄了。
大的公司都有一个专门的售前部门,里面的核心人员是讲方案的人,他们会讲也能写(毕竟不是写文章,不要求什么文采),当然还有另一些人,可以称为售前助理,因为除了技术方案之外,投标文件还有商务部分,这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的项目,人手不够打不开点时,就由售前助理来照猫画虎去写技术方案,然后售前们甚至不知道方案是什么,只负责去讲。
PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成,因为PPT实际就是内容提要,怎么讲,如何衍生,每个人都有自己的习惯。公司业务繁忙时,售前就象明星演员,满天飞,到处去赶场。每到一地,就拿出PPT,相同的话,对着不同的人,讲2个小时。这种情况下,想要保持演讲时的生动和激情,有时候也是一件很难的事,特别是上下午各讲一场的时候。http://www.talkcc.org/thread/1605514
说起来各公司都很重视售前,但售前的作用却不一定很大,说白一些售前就是公司的门面。在公司与客户的第一个合作项目中,技术成分只占10%,第二个之后的项目,也最多只占30%(所以不要以为公司缺了一个技术人员就不转了,最多是有些事情做不好罢了,实际上有市场在,一切很快就会恢复正常)。一个项目的启动和获得,台面下的工作远远比台面上的要多的多,好的市场人员都是在各种工作都做的差不多时,才让售前人员去做技术交流,这时售前的作用就是撑住台面,表示公司有实力做这个项目。
对于差的市场人员,滥用售前也是一个普遍现象。去到一个客户那儿,说我们公司有一个产品。然后客户正好有这方面的考虑,但是并不想马上开始做,于是市场人员就会向公司要售前,说我和某某客户的某某领导很熟,他们马上要上某某系统,赶快派人过来讲(我以前公司的一个市场就是这样,说是让我去保险公司讲方案,结果到时才发现,他连总经理的手机都不知道,硬往里撞,让前台小姐给拦住了)。等真要做时,由于市场的功夫不到位,单子拿不下,市场人员就说售前的讲解没做好,拿售前做替罪羊。
不过这样的市场人员,都是很差的市场人员,不但不会做事,而且不会做人。就公司而言,售前的地位很超然,比之那种拿不到单子的市场,公司更会依重售前,毕竟,很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市场人员,在老板眼里,连条狗都不如。滥用售前,从另一侧面,也显示了市场的重要,在中国这块天地,如果市场没做好,只是靠售前人员的妙嘴生花,能把项目拿下来的情况,还不曾发生过。当然市场从来没去过,客户却电话来公司,说要做某个项目,这样天上掉馅饼的事还是有很多的(我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场讲,你不觉得这个馅饼太大了吗,如果真掉下来会砸死人的),但是接下来的事,却会更考验市场的能力。
话又说回来了,既然售前工作只是门面,为什么公司还会花钱养这么一批只动嘴不动手的强人呢?这就要从项目运作说起了。一个IT项目分为三个阶段,售前营销、售中实施、售后维护。http://www.talkcc.org/thread/1605514
在售前阶段,是市场人员主导的,想要赢得项目,必须要搞定关键人员,即话事者,这些人甚至不会出现在招标现场,但却是最后的决定者。为了这个最后决定者,竞争对手可能八仙过海,比如为了一个地级市的项目,某公司曾经动用了前政(一)治局常委的亲戚,结果最后虽然中标了,却犯了众怒,最后项目不了了之。因此,不但要搞定最关键的人,还要搞定对项目有决定权的人,也就是在招标中有表决权的人。上下的关系都必须通,不是说你认识庙里的佛就不用管旁边的罗汉了,所有的人都应该打点到。
当然既然是竞争,就无所不用其极,两家都会争取各自的关系,有时候会形势很不明朗,这时候就到售前出马了。如果市场已经搞定了,那么技术交流的目的,就是扩大承受面,虽然项目实际上是由一个人决定的,但是一定要走技术交流这一关,要请上相关的各处室的人来听方案,最后向大家询问意见,虽然是走一下过程,但是既然你同意了,如果项目最终有什么问题,也是集体的责任,不会说是老大一个人的错。
这里要记住,IT项目是一个很特殊的领域,路断了、桥塌了、楼裂了,都是责任事故,而一个IT项目花了几百万,然后最后项目完成了却不被投入使用,甚至中途就终止了,则是一种正常现象,很少被追究。这是题外的话,还是接着说售前。
当竞争激烈,双方相持不下时,售前的作用就体现出来了,毕竟IT项目是用来帮助工作的,所以技术人员的话事权在这时就比较重要了。双方都派出售前来做技术交流,然后领导就会征询大家的意见,市场一般而言针对都是领导,而具体负责的技术人员相对而言则比较公正(毕竟要自己负责,为了钱就把自己扔一火坑里不值得),这时他的评价就比较重要。另外如果售前在技术交流中出什么漏勺,也肯定会被对方公司抓住,成为对方说事的一个重要因素。http://www.talkcc.org/thread/1605514
从这也就可以看出售前的作用了吧,还是那句话,售前就是公司的门面,去告诉别人,我们是一个做IT的公司,我们能做这件事情。其实就这么简单,比起市场人员来,售前的工作就是一个简单任务。
先写到这儿吧,下一回我们讲售前需要的素质。

http://www.talkcc.org/thread/1605514


说说售前(二):售前的素质 花 40 河蚌 2008-05-26 19:11:30
道哥最常说的一句话,"素质,要注意你的素质",(如果不知道道哥是谁,可以看看《疯狂的石头》)。每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小偷,都要求有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训,做到精中取精。而售前,显然是一个更复杂的职业,包容了上述三个职业的综合特征,那更是要求素质了。当然素质不是一天就能练成的,就象一个字头的诞生,需要先从小混混开始做起一样。
第一个也是最重要的一个素质,是......声音要大。呵呵,是不是有些搞笑了,但是这却真是最基本的素质。在家里,LD一般是禁止我在她耳边说话的,因为即使声音再小,都会有嗡嗡的回声(好似几万只苍蝇呀)。当然这种素质也有很多的好处,比如坐公交车,司机常会喊:“有没人下车?”,总有些人喊了很多声,司机就是听不见,然后连我都有些着急,替他弱弱地伴奏一声,车立马就停了。只要你观察一下,就会发现人的发音有很多种,但大部分都是嗓子里出来的,这样子的声音如果做演讲,是搞不定别人的。售前讲演,如果是下午的某一个时段,首要的目的就是不要让听的人想睡觉,当然进一步,就是让想睡觉的人也睡不着,如果你的声音对睡眠很有帮助,建议还是去幼稚园谋一个职位。
声音大其实就发音训练,要从胸腔发声,要有气度。有些人天生大嗓门,有些人则是吐字不清,但是声音大真的不是一个不可改变的素质(就象小混混也不是天生就会砍人)。因为有一个职业,只要你做了,声音自然就会大,那就是——老师。说这个是想让有志成为"头牌名售"的人多一份信心,师范招生时可从来没有声音大这一条,老师的这个能力显然都是培训出来,只要是人,进了师范就能培养出来。因此将自己培养成大嗓门的难度并不高,比如一种传说中的方法,在舌头下面放一块石头,然后再去发声(当然这种方法显然适合单独找没人的地方去练,否则要是弄得月落蛙啼鸦满天,恐怕会被人当成祥瑞的)。http://www.talkcc.org/thread/1605514
第二个嘛,就是不怯场。很多达人,若是几个熟人在一起,那定是口若悬河,上着天下挨地,让别人对他嘴的景仰之情,如涛涛之江水绵绵不绝,然而一旦到了公众场合,那便如同被雷着的蛤蟆,一声不吭了。强要让他讲两句,就只见颤巍巍站起来,战惊惊放眼看,呀,这一大群人的目光,脑袋立刻就“嗡”一下,短路的连自己在哪都不知道了。有这样可怕的经历的人,即使你没有把它当作恶梦,那也会是你记忆中最想被埋掉的东西。怯场,是人性的弱点之一,就象你见到危险本能地会逃避一样。因此,大可不必对着那些“人来疯”有什么自卑感,这一素质,也是后天培养的,小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的人有的是。很多时候,只要有条件你就行,而且还有专业培养的,现在幼稚园里有专门开设的演讲课,就是培养这种能力的。
机会可遇不可求,不怯场最重要的就是职业训练,所有的售前都会记着他第一次的情景,便如同他第一次和情人幽会,不但印象深刻,而且感觉也差不多,都是口不应心,手忙脚乱,在乱七八糟中就过去了。第一次之后的成长也相差不多,不同的人,近似的内容,慢慢就由菜鸟成了熟手,然后由被动变为主动,由心慌意乱变成明心顺气,甚至用目光扫视在场的人,观察对方的感觉,决定什么时候讲精细些,什么地方可以带过,最后甚至能发挥一下,讲一个笑话,说一下掌故,带起一轮高潮。有个足球教练说的好,“你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时,这是你们的节日”,作为一个售前,这两个小时的讲解又何尝不是如此。
第三个嘛,还是要有过硬的知识。售前就是以专家的身份,去告诉别人系统该如何做。当然专家也要看眼色,比如到大型国企,您实际是去考试,让那些眼高过顶的大佬们认可你的公司,知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事,而去到一些小的地方,你就是不折不扣的行业专家,告诉别人“为什么要做、做什么、怎么做”。就这一点而言,售前就有些象某些药店的坐台行医的,先告诉“你有病”,然后告诉你“有什么病”,最后说“应该怎么治”,末了开一个药方,捎带在方中夹带上自己制的草药。
相对而言,小地方忽悠的成分更大一些,经常有人信马由缰的胡侃,也不怕露馅,用我的一个同事的话,“农民就是农民,即使有了钱,也只是富裕了的农民(简称富农)”。而在大的企业里,虽然实际水平可能并不怎么样,他们仍然会自认为是这一行业的NO.1(在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术水平是成正比的),你要小心侍候,即使他说的是错的,你也要不能直接说NO,而是要说,这个确实是这样,有很多地方都这么用,而且十分有效,当然我们还有另外一种方法等等。售前的座右铭就是,“客户的脸上没有‘$’,但客户的兜里有”,因此不要去看客户的脸色,要想着他的衣服(详细技巧请回忆《喜剧之王》中的情节),这样你的心境会平和的多。http://www.talkcc.org/thread/1605514
过硬的知识更体现在答疑中,在讲方案时,因为是单向度的,有些人虽然不熟悉,也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动,售前高手中有很多人有这个本事,事前一个小时才拿到资料,然后看一遍,就给客户去讲,讲的就象自己做过很多年一样(当然技术支持高手的本事更高,能够在飞机上看完用户手册的第一章,然后大能地到客户那儿去安装,等回公司后才发现第一章是安装DEMO版)。但是答疑就不一样,客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点,或者是经过很多次摸索终于解决了的得意之处,无论是哪一点,都与业务有很深的联系,单靠临时抱佛脚肯定是不行的。好在一般的技术交流都会在讲方案之外,再配一个技术高手,这个人可能不具有前两项素质,但是过硬的知识还是具备的。
如果你上述三点都具备,那么恭喜你,你不来咨询界,无疑是这个行业一大损失。当然,如果你不具备第三点,但却具备声音大和人来疯的素质,并且同时兼具良好的外型,那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业,比如娱乐界,去参加一下快乐男生的比赛。
上面三点是基本素质,而要想做好售前,更需要具有交流才能。售前就是去交流,说起来简单,做起来却有很多的门道。最重要的一点要注意的,就是不要过多的谈计算机技术,而要谈业务,谈问题。
霍金教授在《时间简史》一书中谈到,书中每多一个公式,就会少一批读者。售前也是一样,你的词句中每多一个高深的技术术语,就意味着少一分让人认可的可能。记住,除了IT公司本身,IT对其它企业经营只有催化作用,并不能产生直接的效益,甚至在很多行业,IT是企业最大的投资和成本。售前要去做的,是和一群非IT行业的人打交道,告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。生涩的技术名词,不会给客户留下什么印象,当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时,你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。http://www.talkcc.org/thread/1605514
讲客户能够听懂的东西,然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道,用一个又一个行业的案例告诉客户,这个系统是做什么用的,当遇到某个问题时,我们在过去的案例中是如何解决的,甚至有时还可以说,某个问题现在也没有什么好的方法,比如银行系统中客户信息的整合,这些都是一些常规的作法。同样一个 PPT,短时讲20分钟,长时讲3个小时,主要的关键就是要在讲述过程中,不断的引述过去的案例,这样不但可以体现公司的实施能力,更能够活跃气氛。
忽悠是售前的基本素质,但是却不是没有实际基础的乱说,客户不是傻瓜,找你来就是探询公司的实力的。一般而言,讲的每一句话都应该是实话(当然公司的人力资源除外,如果公司现成就有一批实施项目的人在家闲着,离黄也就不远了),但是组合起来却可能给人以不同的印象。将几个案例的内容合在一个案例里讲,这样可以显得某个案例特别的大,给人以放心感,也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上,只是为了让客户有个印象,就是公司的案例很多,信手拈来。
七分实,三分虚,合在一起,既要表现的漂亮,就不要将话说满,给一些质疑留下余地。特别是在答疑时,更要注意分寸,很多时候,可能客户已经从侧面了解过了,如何既能表现圆满,又不留下把柄,无疑是售前工作素质的最大考验。说起来,公司的实力还是最重要的,就象IBM,他们的售前经常犯前面所列举的所有的错误,但是最后还是把标给拿下来了,没办法,人家的产品和市场,那才叫天外之天。
说一千,道一万,其实任何工作都一样,要保持平和的心态,同时要注意平时的努力。最需要明白的一个道理就是,售前实际就是帮市场打猎,这一个猎物没抓住,还有下一个(当然如果一直抓不住,也是会饿死的),而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的,不做永远不会,出一次错没有什么,最怕的就是没有信心,畏缩不前。


说说售前(三):售前的体验 花 9 河蚌 2008-06-13 20:46:53
很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子,故事似乎有两个结局,一个是悲剧,就是最后冬天到了,狗儿们都给扫地出门,另一个是喜剧,被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部,最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪,我们的现状还好是因为我们还有用,但是未来,一直是一个不敢面对的东西,无论在现实中,还是在故事中,幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候,甚至大家在想,做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。http://www.talkcc.org/thread/1605514
当然相对于那些每月2K的兔子,IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力,面对这个职业,很多刚出校门者,都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是,压力也是永恒的,它很象安徒生童话里的那双红舞鞋,穿上才知道这其中的危险,此生中注定你将无法停歇,你将不断的跳,至死方休。一个不断发展的行业,很多概念还没有实用就已经过时,学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝,而三十岁的程序员,很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行的故事流传起来,将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比,最后的结论,老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法,都是无比的正确。
上天有好生之德,世间无绝人之路,大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑,否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种,神岂不是也不太好玩了。售前显然是IT行业最终之路中的一条,就如同在娱乐界,酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中,无论是售前还是妈妈桑,都是老猎狗的职业,都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走,历史的经验告诉我们,再平坦的路都可能摔跤,柏油马路发明以来,死在路上的人数甚至超过了战争。
在职业旅程中,我们是成为路边上出来吓人的枯骨,还是成为路中间诱人前行的塑像,这一切似乎都源自造化。不过,经验总是可以借鉴的,职业的成功远不象地震那样难以预测,总结一下,想成为一个成功的售前,其实和其它任何一个资深的职业一样,离不了勇气、机会和能力三个要素。
一次成功,必然是由一个抉择开始的,很多的伟光正都是事后才认定的,在刚开始时却不一定,此时,最需要的是勇气。套用美国大兵手册里面的一句话, “你做的任何事情都会挨枪子,什么都不做也一样”。售前就是这样一粒枪子,唯一的区别是你有选择不死的权力。对于一个程序员来说,售前是一个极大的改变,因为这意味着你的生活将脱离控制。一个IT化的人面对着一台电脑,就如同士兵手中拿着武器,只要你掌握了他,他就是一个对你言听计从的哥们,而一个售前,面前的那一群人类你永远无法掌握。http://www.talkcc.org/thread/1605514
强调勇气,是因为见过太多的人在这种机会面前退缩,前面说过,在IT之路上,实际上还有一个更令人羡慕的终极职业,那就是产品经理,手中掌握着公司的核心机密,一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。所以,很多时候售前并不是程序员的第一选择,研发骨干才是。但是,很多的项目经理实在不适合做产品,在项目中他们其实已经在和人打交道了,只是这次,不再是面对面的谈,而是面对一群人,别人坐着你站着,别人看着你说着,这一切都是一种全新的体验,只是这次的体验,却不一定让人愉快。
而在另一方面,对于公司而言,售前的每一次的派出,都意味着一笔不小的支出,同时又意味着一次商业机会的落定,没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便托付给什么阿猫阿狗。除非RP特别的好,否则这样的机会不会多次出现。用我们经常给市场人员说的话,天上掉下来的,不一定是馅饼,还可能是石头,而且,即使是馅饼,如果太大了,依然可以把人拍死。
在公司的职位中,售前并不在正常的晋升之阶上,因为有些素质甚至和IT的职业特征相背,面对计算机太久了,很多人习惯了专业术语,习惯了非对即错的二元论,甚至习惯于命令式的语气,而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里,IT人群就是一些怪物,费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。不过这同时也带来另一个好处,那就是,在公司的选择范围中,具备售前素质的人并不会太多,有志于此的人,总会获得机会的垂青。
机会来临时,抓住它,这是一句老生常谈,但是,机会也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌,叫做《投机分子》,里面有几句歌词很让人印象深刻, “忽然来了一个机会,空空的没有目的......机会究竟是什么,我们现在还不清楚,就象你十八岁的时候给你个姑娘。”。实际上几乎每一个售前的第一次,都很象这最后一句话,能否成为护花使者,甚至最后成为大众情人,还是要取决于此后能力的培养。http://www.talkcc.org/thread/1605514
在BBS上,能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精,这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫,不过却也十分形象。作为一只IT老猎狗,虽然还没有成精,但是那些成精的故事还是知道不少,现在最常干的事情,就是坐在圆圆的饭桌旁边,给后辈讲一些妖精的故事,那时候,还没有妖精,这个世界才刚刚开始......。人是人他妈生的,妖是妖他妈生的,没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的,这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。不过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史,现在的妖精自然也不例外,每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫。
接下来,让我们来谈谈售前成长之路上的应对之道。

【原创】说说售前(四):售前的入门 花 9 河蚌 2008-06-15 07:26:13
就如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样,一份有技术含量的职业,总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。而要达到妖精级别,那就不单是要历练,更需要年头,同样都是妖精,五百年的道行见了千年的,那就只有当跟班的份儿了。当然,对于大多数人来说,妖精还是一个久远之后的幻想,第一步,我们还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。http://www.talkcc.org/thread/1605514
如果真正论起来,售前本身就已经是一个妖精级的职业,但是就象前面说的,妖精也一样会分出道行来,“新妖精”如同“新警察”一样,无论如何装扮,菜鸟的本质总会让人一眼认出来。作为一个菜鸟级的售前,最大的特征就是言语发涩,还有就是头也不抬的照本宣科。不过,人总会有当菜鸟的时候,即然不可避免,那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。
作为一个售前的菜鸟,眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流,如何吸引客户的兴趣,而是如何顺利的完成一次讲解。当许多双眼睛在看着你时,似乎世界都已经模糊,这时候,也许某一个不经意的打扰,就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词,木然的呆在那里。
要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走,作为一个菜鸟,唯一能做的就是在台下准备的充分一些。PPT的讲稿最好是自己去写,即使是拿了别人的讲稿,也应该按照自己的思路去调整,虽然内容中抄的居多,但是好记忆不如烂笔头,写的过程实际就是组织词句的过程。
自己完成了讲稿之后,下面的事情就是反复的默记,甚至到最后去会议室的路上,也可以继续在脑中反复的演练。拳不离手,曲不离口,一切神功,无它,唯手熟耳。对于菜鸟售前,第一次亮相之前,公司一般会有预演,如果没有,你也可以争取一下,叫一些比较大的领导来听听,让他们提出意见,同时也锻炼你的场面应变力。上面这些完成之后,售前的准备也就差不多了,下面,就是开练了,不过初次的登台还是有一些小技巧的。http://www.talkcc.org/thread/1605514
首先,最好将开场白写在纸上,然后反复的记熟。做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人,欠缺的只是演讲中的一些技巧。开场白是很重要的,对于一个菜鸟来说,尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱,那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。
其次,尽量将要说的话写在PPT上。虽然PPT字太多并不是很好,但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。当然,最好还是只在上面写出摘要,然后可以根据这些摘要引申出你说的话。
第三,不要去盯别人的眼睛。对于老的售前来说,经常不经意间去看客户的眼睛,是与客户交流的技巧之一,既可以了解客户反应,又可以让客户知道你在注意他并重视他。但对于菜鸟来说,这样做却有些危险,因为与客户的对视可能让你更加紧张,从而出现短暂的思维中断。
第四,说话的语速不要太快。语速太快可能使你的思维跟不上,也使可能出现的忘词变得更加明显。而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。http://www.talkcc.org/thread/1605514
生手循规导矩,老手天马行空,这似乎是任何一个职业的特征。菜鸟的经历很痛苦,就象练盲打开始时的ASDF键一样,在这个阶段,你所做的就是保证你坚持下去,而不是要产生什么工作的最佳效果。好在,对于售前而言,这个阶段并不长,因为对于大多数售前来说,以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘诀,然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段,这时候,很多的人就会称你为专家了。

市场是另一条路子 花 1 河蚌 2008-06-17 23:18:33
现在市场营销的职位非常多,市场人员的最终职业目标是很明确的,就是最终自己去做老板或者在一家大公司里独当一面.中国的IT行业是市场当家的体制,技术人员只是辅助作用.http://www.talkcc.org/thread/1605514
在IT这个行业里,去做市场还是去做技术,主要看你的喜好,如果喜欢和电脑打交道,那就去应聘程序员,如果是喜欢和人打交道,那就去做市场.当然做技术需要有相关专业的学历,而做市场的要求则低一些.
相对而言,做技术是一条稳定的路子,只要努力干,十年之内的前途基本是明确的.而做市场,则是一条不稳定的道路,可能很长时间不稳定,但是就未来的发展而言,如果市场做的好,会有很大的前途.其实做市场更象是想当明星的职业,一将功成万骨枯.
如果你选择了做市场,那么给你提几个建议,第一,就是要舍得吃苦,早起的鸟儿有虫吃,公司分给你的市场和客户,要多去跑,单子是不会主动去你的.
第二,不要太在意成败,市场就是打猎,50次活动中能有1次中就不错了,而且这一次还不属于新进入的人.公司有很多刚毕业做销售的人两年都没有单子,这很正常.对于刚入行的人来说,最重要的就是公司给了你这些机会,你要抓住这些机会去掌握销售技巧.http://www.talkcc.org/thread/1605514
第三,要善于给大销售当下手.大销售都有固定的客户群,有时候他们跑不过来,会要小销售去助理.这时候,实际上这些大销售才是你的衣食父母,记着要诚心去学习,诚心去帮人做事,不要去玩心眼,你玩的任何东西都是别人玩剩下的.
第四,要熟悉公司的产品和业务领域的基本知识.很多销售去客户那儿实际是去做关系,也就是三陪,陪吃陪喝陪玩,如果你能对你营销的产品和业务有一些了解的话,这样就可以从客户那儿得到更多有用的信息.
做市场实际就是在做自己的关系网,关系网是要一步步的建,无论是业内还是客户,每一个人都是网络中的一个.而每天的实际工作就是要和客户交朋友,让他最后能够对你放心.因此人际交往中的东西,比如察颜观色,投其所好,想其所想,如何既能够将客户奉承的舒服同时又不让客户查觉,这些都是做销售的基本素质,至于市场中的一些潜规则,就不用在这里说了,自然有公司会给你提醒.
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