专访Lawson CEO：SaaS产业吹捧过头 撑不过两年？
2008.09.03 来自：CNET


Lawson软件公司首席执行官Harry Debes不相信软件即服务（software as a service）这回事。

事实上这家ERP（企业资源规划）软件厂商的高管甚至还断言SaaS走不过两年。

Debes在接受ZDNET Asia记者访问时，提到为何历史已经证明SaaS是行不通的，还有为何该公司不随着市场潮流跳入这块按需（on-demand）趋势。

问：所有大厂都跳入随选这块市场，请问云计算是不是下一个大趋势呢？

这股按需、SaaS现象我这辈子已经在职场上历经三次了。第一次是叫做service bureaux；第二次是应用服务供应商（ASP），现在则称为SaaS。

但基本上这都是同样的东西，我预测SaaS未来的命运跟前两次也会差不多，也就是无疾而终。

SaaS并非软件业或客户的天上掉下来的礼物，它的想像空间都来自于某单一公司搞得还算普通的业绩：Salesforce.com的获利也不过是一般而已。

未来两年，市场就会逐渐发现SaaS也不过是另一个吹捧过头的东西而已。

一个产业不能光靠一家公司来撑，Salesforce.om未来成长一定会趋缓，股价也一定会掉下来，届时整个SaaS产业也就会垮了。

问：难道市场不会避开先前的错误吗？

人都是愚蠢的，历史总是一再重复，人也会不断重复犯错。

问：那意思是Lawson自己没有一套SaaS策略啰？

事实上，我们在三年前曾开发过一个SaaS产品。2005年时，我们开始建造人力资产管理产品。

那时市场已经开始谈论SaaS，只是还不成气候，我们当时觉得这或许会有一些作为，因此就针对SaaS模式来开发软件。

但我们实际计算一下，发现我们会被杀死，因为我们得花7到10年才可能赚钱，因此我们就改变计划。我很高兴现在我们两种模式都能卖钱，不必等到10年才会赚钱。

问：但你们对手都有提供SaaS模式不是吗？

甲骨文首席执行官Larry Ellison看法跟我差不多。他曾意外投资过CRM产品与NetSuite。他原本并没这意思，虽然这些产品算是小有成功，但整体上并没什么出色。

而SAP的Business ByDesign则完全搞砸了。SAP曾说两年内ByDesign可吸收到1万名客户，但历经那么多的广告宣传，目前连100个都不到。

我们有使用Salesforce.com，我很喜欢，但就算它不是SaaS我也会购买。我认为Salesforce.com之所以成功是因为产品的关系，而不是SaaS之故。

问：理论上，SaaS的商业模式不是相当简单吗？

没错，但由于你得先提拨成本，营收则是分布于未来五年，你卖得越多，亏损越大。你得撑到4年半才能打平，但更大的问题来了，四年后客户不见得还跟着你。

你签下一位SaaS客户很快没错，但要失去也很快；而传统软件比较像古柯硷，你会上瘾。只要你投资了某家厂商，你要转换的成本就很高，也很麻烦。若真的那么容易转换，那SAP一堆客户早就跑光了。

问：因此Lawson也是这套作法来锁死客户？

这跟锁死无关，而是用户自己把自己锁起来了，所有专业软件都是这样子的。

由于转换成本太高，因此只要可以运作，大家都会继续使用同一个产品。

一旦成本摊提完之后，客户基本上就是免费用软件了。若是使用Salesforce.com，他们年年都照样得花100万美元，这是因为他们得缴钱取得授权与维护。

SaaS只是客户的财务选项之一，针对这方面，我们提供了代管服务，这跟SaaS没什么差异。

问：你们在亚洲有什么计划吗？亚洲多半是中小企业，他们普遍没有那么多资金可一开始就投入ERP软件。

其实还是有许多厂商是我们的对象，他们的营收规模都有到5000万美元至2亿美元之间。我们主要针对垂直市场，而非一般市场，我们不跟SAP或微软竞争。我们靠着走垂直市场路线才有办法取得竞争优势。