[转载]财客CEO：他如何引来百万天使投资
(2010-06-21 14:17:29)转载原文标签：转载

财客在线 坚持就是胜利
原文地址：财客CEO：他如何引来百万天使投资作者：草根IT创业者
来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_59e64c8e0100k26w.html) - [转载]财客CEO：他如何引来百万天使投资_SaaS博士_新浪博客
财客CEO：他如何引来百万天使投资


　　财客在线CEO牟明星。


号称“最大在线记账软件”的财客在线（www.caakee.com），成功拿到该领域首笔天使投资的过程十分不易，其中所反映出的企业创始人和外来投资者之间的博弈，更是耐人寻味

本报记者 赵玥 报道

财客在线总算找到了适合他的“女友”。

日前，这个被称为“国内最大的在线记账软件”的公司，顺利得到了百万天使投资。尽管这笔投资在财客在线2006年成立之后的第四年，才姗姗来迟，但这也是中国在线记账领域里获得的第一笔投资。而百万元人民币的投资金额，象征和标本意义更大于实际。

前前后后接触过诸多天使投资人，在财客在线CEO牟明星看来，天使投资目的不在于赚快钱，企业主要掌握其心理，将他们的资金花到极致，做项目远景，给他们一个可以预见的美好未来，“这样才能打动他们”。

据牟明星描述，找天使投资如同找女友，机缘和感性因素大于理性分析。

目前，牟明星与其6人团队共用一个40平方米的办公室，却维系着线上55万产品用户。打算精细团队管理，继续营销推广，在未来半年实现200万会员的目标，百万天使投资是财客在线现阶段发展的“救命稻草”。

被一本书改变的人生

雨花台区SAAS（在线软件）产业园的大楼大堂内，一面醒目的LED大屏，翻滚着楼内SAAS企业的最新动态。

最近，这个醒目的屏幕上一直来回翻滚着同一条文字：庆祝财客在线线上会员突破55万！

55万会员这个数字，在国内在线理财软件发展的现阶段看似成果喜人，但并没有使公司的盈利产生大的增长，目前，财客在线刚刚达到收支平衡的状态。

牟明星和其合伙人田克山，4年来如新大陆的开荒者，几乎是顶着财务压力过活的。

牟明星是山东潍坊人，父亲是教师。在牟明星成长的环境里，能当上教师或者进入事业单位，无疑是最令四邻赞慕的。

一开始，牟明星也是这么走的，1998年考上山东师范大学化学应用系专业，4年后顺利在济南6中当一名中学化学教师。教师的收入稳定可观，每天只需要备课，教科，改作业，这种没有变化的生活，牟明星一做就是5年。

直到有一天，一位朋友给牟明星推荐了一本书——《富爸爸，穷爸爸》。书中的创富理念，改变了牟明星的职业观念。他看着每天按部就班来往穿梭于学校与宿舍的校车，和三点一线生活的老师同行，毅然决定辞职创业。尽管辞职后做什么，还是很模糊。

“把之前的一切都归零了。在还不清晰怎么创业的情况下，为了生存，一度花了一个月的时间学习巴乌（一种云南民族乐器），打算到街头卖艺。”牟明星说，草根就是任何生存状态都能接受。

2004年，牟明星进入上海一家软件公司做程序员。

互联网一来有技术门槛，二来也是消耗青春的行业。公司的程序员20岁出头，技术精深者大有人在。27岁的牟明星在同行看来，是个入行晚，没有竞争力的家伙。而牟明星看到的是硬币的背面，他认为自己的年龄是一项优势，使得他对事务逻辑的理解更加深入，而编程不过是用另一种语言把想法表现出来。进入公司后，牟明星利用一切时间学习编程，3个月后，被晋升为团队主管。正式打开了他的职业生涯。

长期入不敷出的经营

牟明星进入软件公司时就是抱着创业的想法，平时边工作，边寻找适合的创业项目。

深受《富爸爸，穷爸爸》的影响，牟明星想为国人的财务观念转型找出路。

互联网行业的人平日关注的，不仅限于国内的前沿网站或创意软件，恐怕更多的是国外的网站和动态。在大量吸收国外先进知识的时候，牟明星发现，美国的 intuit、quicken、微软的money，作为帮助美国人记账理财的传统软件，对于美国人来说几乎是不可或缺的。

目前，intuit以凭借自己的记账软件产品，成为了上市公司，在行业里有垄断地位。原因在于，美国人对记账是有硬性需求的，美国的家庭每个月需要对政府报税，而美国的税务机制十分复杂，光是个人所得税一项，就有多种等级和算法，而intuit制作的基于税务机制的软件，帮助国人清晰了纳税额。并且，美国任何一款记账理财软件，都有明细账单，投资，负债的功能，帮助人们理财。

牟明星认为，理财观念是中国未来一定会渐渐普及的。

“美国的今天是中国的今天”，牟明星希望这句在国内互联网行业已多次得到验证的“真理”，能在自己身上实现。

作为小创业者，SAAS如同网站，直接面向网民，不需要传统软件的线下销售团队，通过点击量更容易在短时间内建立品牌。2005年年初，SAAS在国内初露苗头，牟明星看准了这个市场，辞去工作，与合伙人田克山成立财客在线，专注做在线记账理财软件。

两人创业之初，起始资金只有10万元，60%到70%的资金支出用于软件研发人员的工资。2006年2月，记账软件第一版本上线，在没有大量资金大力推广的情况下，这一软件不可能短时间内获得关注，用户只能通过时间一点一滴积累。

同时，在线软件的盈利形式大部分是散户免费或低费使用，企业才按月收费使用。财客在线也不例外，目前的55万用户中有大部分是散户，一个月的月租费是50元，而在以前，财客针对散户使用是免费的。

牟明星和田克山长期入不敷出地经营着财客在线，将物质生活水平降到最低。

“舍不得”与“放不下”

牟明星极希望能有“钱”看中财客在线。在软件研发阶段的2005年年底，他就一直在为自己“画饼”。

天使投资对于当时互联网行业的小创业者来说，几乎是随时都有可能遇到的。互联网行业目前有影响力的大公司，当初都是从1到2个小创业者发家的，好的点子和项目都来自一两个人的思维，例如Google的跟风者百度，Facebook的跟风者校内网，亚马逊的跟风者当当网，ICQ的跟风者QQ。所以未来的大公司，都是来自现在还苟延残喘，每天必须为如何不让公司死掉的小创业者。

牟明星的设想是，利用在线记账理财软件这个项目，在项目研发阶段就引入天使投资，便于公司前期的资金周转。

确实有天使投资愿意投资财客在线。让外界看来颇为比较有意思的是，天使投资一般是企业创始人的熟人或朋友。牟明星在研发阶段和财客在线2006 年2月成立时，先后遇到过两次天使投资机会，皆出自朋友，而非专业的投资机构。

原因在于，对于投资人来说，创业型企业的风险除了项目本身是不是趋势，更多的是CEO的人品和个性，以及决断能力和对市场前景的把握，CEO的一念之差，决定项目的成功和失败。所以，对人的了解和信任被提到衡量一个企业值不值得投资的第一要素。

于是，博弈在天使投资和牟明星之间展开了。天使投资的钱，在财客发展的最初阶段用，只为把企业扶持到一个有一定影响力，能自己走路的阶段，资金通常从几十万元到 300万元不等。与之后的风险投资相比，投入资金最少，但想拥有尽量多的初始股份。

牟明星和田克山的股份构成是各人占50%。而天使投资的投入，使得牟明星不得不按照天使投资投入的资金在公司当时的价值中占有的比例，另外辟出股份给天使投资。比如财客在线2006年时的价值是200万，天使投资如果投入100万，牟明星要给天使投资公司50%的股权，自己和田克山每人稀释到只占25%。一个企业CEO的股权还没有外来投资者多，投资者有权在以后介入财客在线的管理和决策，对于牟明星来说，也会失去主动和管理权。如果两人的价值和方向不一样，甚至性格不相投，是很难共事的。公司同样容易死掉。

诸如此类的问题，牟明星在接触不同的天使投资之时时有遇到，最终都因为没有达成默契作罢。

2008年金融危机爆发，投资环境不利，天使投资纷纷捂紧口袋。使得需要资金的牟明星这类创业者更加艰难。

“第一笔钱”得来不易

2009 年8月，美国最大的在线记账网Mint.com融得3000万美金巨资后，又于同年9月份以1.7亿美金卖给Intuit的上市公司。该消息一经传出，国内的在线记账市场也受到VC的追捧。

2009年11月的一天，电话铃声在牟明星手边的办公桌上响起，电话的那头，是一个颇为熟悉的声音，可以算做牟明星的旧相识，也就是财客后来的天使投资人。投资者的家人，一直是财客在线的忠实用户，对财客体验良好，曾经与牟明星接触过几次，有投资意向，但因为市场前景不明朗，在国外没有成功投资案例，不敢轻易投资。Mint的融资和顺利转手，给了投资人信心，第一时间告之牟明星投资意向。

其实，Mint创始于2006年8月，比财客在线晚了半年多，但是由于美国的金融机构信息架构完善透明，Mint在很短的时间内，就和美国各大银行和支付商、证券公司、保险机构、税务局，一一进行数据对接，可以自动帮助用户录入财务明细，受到追捧。

牟明星甚到认为，这一步离财客已不远了，未来3到5年，可以陆续实现。于是，谈判即刻展开。

谈判的过程同样艰难。在饭店、在咖啡屋、在球场、在任何场合，投资者无时无刻不在衡量自己与牟明星之间的融洽程度。

牟明星要给投资者三个答案。第一，行业前景能否做到上市？财客在线所在的行业，这个饼足够大，前景足够好，预计在2015年上市；第二，如何实现现阶段的发展？财客在线已经升级到第12个版本，还需要更多的人力对顾客进行需求采集，新功能的研发，另外，公司还需要培训员工的执行力，制定从顾客投资到执行到完善的一整套流程。第三，钱怎么花？首先找合适的人才，用于他们的工资；日常管理给员工发挥的环境，包括旅游、吃饭、日常水果供应、住宿等细节问题。

“天使投资最关注的永远是第一个问题，这是必然的。”牟明星说。

何为天使投资

天使投资，是权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业，进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式。

而“天使投资人”通常是指投资于非常年轻的公司以帮助这些公司迅速启动的投资人。在风险投资领域，“天使”这个词指的是企业家的第一批投资人，这些投资人在公司产品和业务成型之前就把资金投入进来。

天使投资人通常是创业企业家的朋友、亲戚或商业伙伴，由于他们对该企业家的能力和创意深信不疑，因而愿意在业务远未开展进来之前就向该企业家投入大笔资金，一笔典型的天使投资往往只是区区几十万美元，是风险资本家随后可能投入资金的零头。