[阅读: 225] 2009-08-05 11:28:32
小镇上的7家电脑店
方正店和惠普店对门相望,不远处则是联想店。在人口约4万的山东小镇普集,一条一公里多长的主街上,开了7家电脑店。这是我这几天跟着联想电脑下乡时,看到的盛况。
生意最好的是衡烨电脑店,老板说每个月能卖到三十几台,算得上当地的TOP经销商了。据说,很多乡镇的小店每个月只能卖三四台,不过赚几百块钱而已。
“这么多电脑店,怎么活?”正当我在琢磨,联想集团山东大区消费总监吴广青一语惊醒梦中人:“在山东农村,家庭电脑普及率不到3%!”这让我想起那个古老的故事:两个鞋商去了一个不穿鞋的小岛,一个黯然离去,另一个则赚得盆满钵满。
很显然,联想、海尔、海信、惠普等电脑大品牌比我更明白“卖鞋”逻辑,他们早已把这里当成了主攻战场。
刷墙至今仍是农村最流行的广告形式,以前刷得最厉害的是中移动,现在大有被电脑赶超之势。所经之处,电脑刷墙广告一点不比移动少,其中又以联想居多,大约占据了电脑类的80%。两包香烟外加二三十元钱,农户就可慷慨地把墙借给了联想。
据说,刷墙公司的价格大约是每平米20元,一堵10平米的墙也就价值200元。吴广青说,大约有70%以上的刷墙广告能够存活一年,其余的可能很快就被其他广告覆盖。于是,找一家好的刷墙公司是各品牌商和渠道商的必备功课, 因为“只有找到强势的人,他们刷的广告才没有人敢动”。
另外,乡镇一级的代理商也成为了各商家必抢的资源。由于乡镇市场分散,最终成为胜利者的代理商不会很多,如果找对了人,就意味着该品牌在当地站住了脚。在普集百里之外的坦埠镇,联想找到了一个经销商叫公维蒙,此人在坦埠镇开了一家餐馆、一家小卖部,是镇上人缘广泛又有口碑的公众人物,自从他卖联想的电脑以来,别的品牌已经很难进入坦埠了。
而普集镇的7家电脑店仍然在竞争之中,它们各有主营的品牌,有的经营联想,有的经营方正,基本上不重复,只是在电脑下乡一块有所交叉,因为政策上不允许一家店铺只做一家品牌的下乡产品。
不管是广告还是渠道的乱战,如何把电脑卖给不会用电脑的农民,肯定都是电脑商家们最大的命题。
据我了解,农村购买电脑的需求有以下几类:因害怕孩子落后而购买电脑的、因为婚嫁而购买电脑的(吴广青说,婚嫁市场占农村电脑总销量的三分之一)、为了打游戏而购买电脑的。不过据说,无论因何而买,最后大部分电脑都变成了游戏机,至今为止,尚无因用电脑查资料而致富的成功案例。
就在几天前,在工信部的关照下,普集镇成立了全国首个农村综合信息服务培训中心,目的就是教会农民用电脑。这个由AMD花200万元资助的中心共有25台电脑,理论上将向普集镇所有的居民开放,但由于资源有限,仍然采取感兴趣者报名的方式。首先是村民向各行政村报名,再汇集到普集镇下辖的6个办事处,最后汇集到镇政府。在镇政府主抓此项业务的是一个副镇长级别的人,培训教师则从县城最好的学校聘请。
据说该培训中心已经上过两次课了,现在集中于村干部,希望通过对干部的培训,让他们带动村民的积极性。
另外,买电脑后,上网费也成为了农村家庭一项必须的支出。以普集为例,一款下乡电脑的价格大约3000元左右,购买电脑桌椅和其他配套设施的费用大约要几百元,而网络初装费约840元左右(含第一年上网费),以后每年480元。如此一算,一台电脑第一年的成本就达到4000多元。虽然普集已推出了“购买下乡电脑减免上网费100元”的活动,但很多人对于买电脑必须装网络这件事仍然没有想通。
“坦埠镇有3万多人口,大约1万户家庭,接下来的几年,如果有大约40%的家庭购买电脑,就会有4000台的销量。” 公维蒙掰着指头给我算。
不过,普集一家电脑店的老板魏美通却不太乐观:“实际上,农村里有购买意愿的家庭不会超过10%,最多只有7%~8%。”